大家喜歡叫張朋為“大俠”，緣起于兩年前公司內部的“花名”文化，公司董事長(cháng)被親切喚作“火柴”，而他因為欽佩“郭靖”的武俠角色，而欣然接受了“大俠”的名號。

2020年11月1日之前，他還是拓斯達自動(dòng)化事業(yè)部的總經(jīng)理，現在，他被賦予了新的身份——拓斯達旗下自動(dòng)化設備綜合服務(wù)平臺“集成俠”的創(chuàng )始人。

“2018年拓斯達定位為智能制造綜合服務(wù)平臺后，駝馱維保平臺上線(xiàn)。2020年提出渠道與產(chǎn)品雙輪驅動(dòng)的智能制造硬件平臺戰略后，收購埃弗米，完成了三大硬件產(chǎn)品CNC、機器人、注塑裝備的布局。我們一直在思考，如何助力更多企業(yè)快速實(shí)現智能制造？”在這過(guò)程中，集成俠的“種子”已在張朋心中悄悄生根發(fā)芽。

跑著(zhù)跑著(zhù)，初心丟了？

-“你們缺錢(qián)嗎？”

-“不缺?！?/span>

-“創(chuàng )立企業(yè)的初心是什么？現狀如何？希望企業(yè)最終做成什么樣子？”

在湖畔大學(xué)開(kāi)設的一門(mén)管理干部研修班上，包括張朋在內的拓斯達高管團隊遭到了老師的靈魂三連問(wèn)，進(jìn)而陷入了沉思。

2012年至2019年，拓斯達營(yíng)業(yè)收入由0.92億元增長(cháng)至16.60億元，歸母凈利潤由0.25億元增長(cháng)至1.87億元，營(yíng)業(yè)收入和歸母凈利潤復合年均增長(cháng)率分別達到51.20%、33.20%。拓斯達2020年預計盈利5億-5.5億，同比增長(cháng)167.99%-194.79%。

一路快跑的拓斯達，在同行中的表現可以說(shuō)十分亮眼。

2018年，拓斯達重新定義了“讓工業(yè)制造更美好”的使命，提出了“助力100萬(wàn)制造企業(yè)實(shí)現智能制造，助力100萬(wàn)工程師服務(wù)于智能制造”的愿景。

“目前拓斯達有多少家成交客戶(hù)？準備用多少時(shí)間實(shí)現助力100萬(wàn)制造企業(yè)實(shí)現智能制造？怎么去完成？”老師接著(zhù)問(wèn)。

這對張朋來(lái)說(shuō)，猶如當頭一棒。他復盤(pán)，2020年拓斯達成交客戶(hù)超1萬(wàn)家，有30多萬(wàn)家登記在冊客戶(hù)。拓斯達團隊反思：這些年，拓斯達更多將目光聚焦在大客戶(hù)身上，跑著(zhù)跑著(zhù)，似乎丟了初心，偏離了愿景。

“兼顧業(yè)績(jì)目標的同時(shí)，我們應該服務(wù)更多的客戶(hù)，把客戶(hù)擺在第一位?！睆埮笳f(shuō)道。老師進(jìn)一步發(fā)起挑戰：“拿什么去服務(wù)客戶(hù)？”2018年年底，拓斯達提出了大客戶(hù)戰略，以“總包”的角色與眾多集成商，特別是大集成商一起去服務(wù)行業(yè)中的大客戶(hù)，在張朋看來(lái)，這種玩法更多是“買(mǎi)賣(mài)”和“博弈”，一同與終端客戶(hù)博弈后，回過(guò)頭來(lái)再和集成商博弈。這種“博弈”很痛苦，并且效率很低。

一方面，每個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)購買(mǎi)能力越來(lái)越強，資源向頭部企業(yè)聚集；另一方面，做自動(dòng)化集成的公司需要計算方案工程師的投入產(chǎn)出比，無(wú)論大小，自動(dòng)化公司最稀缺、最寶貴的就是方案工程師，所以都會(huì )要求他們做出更大的業(yè)績(jì)。因而拓斯達走入了不可逆的“大客戶(hù)循環(huán)魔咒”。

為此，拓斯達還把很多中小客戶(hù)的自動(dòng)化需求拒絕了，因為“實(shí)在服務(wù)不過(guò)來(lái)”。對于賣(mài)產(chǎn)品出身、依靠中小企業(yè)起家的拓斯達來(lái)說(shuō)，長(cháng)此以往，老朋友的怨氣越多，拓斯達人的內心越愧疚。另外，據拓斯達不完全統計，中國有300多萬(wàn)家工業(yè)制造企業(yè)，其中處于頭部的不足10%，也就是說(shuō)，接近300萬(wàn)家企業(yè)為中小型規模。所以，拓斯達更加堅定不能放松對中小企業(yè)的服務(wù)。

“俠客”的成就之心

“集成俠”的念頭在2018年第一次閃現。

因愿景作出平臺化的選擇后，是先做售后服務(wù)平臺還是先做自動(dòng)化服務(wù)平臺？當時(shí)的判斷是，自動(dòng)化風(fēng)險太大，項目爛尾太多。到了2020年，拓斯達在客戶(hù)口碑、規模實(shí)力、對自動(dòng)化的理解等方面都有了更深的積累，尤其是疫情之后，市場(chǎng)對自動(dòng)化有了更迫切的需求，創(chuàng )立自動(dòng)化服務(wù)平臺迎來(lái)了疊加天時(shí)地利人和的時(shí)機。

于是，“集成俠”開(kāi)拔。

2020年11月底，“集成俠”正式立項啟動(dòng)，張朋從自動(dòng)化部門(mén)“出走”，內部招聘了5個(gè)人，引入了多位具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深厚經(jīng)驗的人才，12月團隊組建完成。2021年1月22日，集成俠APP已正式上線(xiàn)。截止目前，集成俠團隊已接近30人。

集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動(dòng)化供需的綜合服務(wù)平臺，以“讓工業(yè)自動(dòng)化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動(dòng)化集成商所擅長(cháng)的工藝進(jìn)行分類(lèi)打標，與工業(yè)制造企業(yè)的自動(dòng)化需求進(jìn)行精準匹配，通過(guò)產(chǎn)業(yè)數據的沉淀和應用，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運營(yíng)效率。

張朋告訴「高工機器人」，現階段，集成俠的發(fā)展主要依靠拓斯達的資源，目前拓斯達有超過(guò)500人的直銷(xiāo)團隊，客戶(hù)體量龐大，客戶(hù)群體基本涵蓋制造業(yè)的各個(gè)行業(yè)，可以獲取海量客戶(hù)的自動(dòng)化需求，這些需求催生從定制化到復制性的行業(yè)解決方案。

在這過(guò)程中，拓斯達發(fā)現，自動(dòng)化需求客戶(hù)的痛點(diǎn)主要是：無(wú)法找到需求相對應的自動(dòng)化供應商；自動(dòng)化供應商地區差異較大，服務(wù)不即時(shí)，維護成本高；付款后設備遲遲不出貨，調試進(jìn)度緩慢，交期無(wú)法達成；自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)知識不足，無(wú)法對自動(dòng)化供應商進(jìn)行技術(shù)評估；自動(dòng)化供應商報價(jià)偏高，經(jīng)常遇到價(jià)格混亂，不透明，信息不對稱(chēng)等。

而集成商的痛點(diǎn)則是：訂單不穩定，可復制的訂單少，開(kāi)發(fā)成本較高；沒(méi)有銷(xiāo)售團隊，訂單很難持續穩定發(fā)展；客戶(hù)需求不明確，成交率低；面對大訂單，缺資金，缺場(chǎng)地，缺技術(shù)，缺管理；客戶(hù)地區較遠，差旅成本較高等。

“拓斯達希望真正做到讓利，集成商免費申請入駐集成俠，最終借助這一平臺提高工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)運營(yíng)效率，助力工業(yè)企業(yè)更加輕量化轉型升級?！睆埮蟊硎?，平臺還將對項目進(jìn)行擔保，基于拓斯達內部強大的技術(shù)團隊和評估團隊，當自動(dòng)化項目出現問(wèn)題時(shí)，這些團隊就會(huì )被動(dòng)用起來(lái)，及時(shí)解決問(wèn)題，從而有效規避風(fēng)險。

截至2021年3月底，已有2000+家集成商入駐集成俠，擁有近5000家用戶(hù)。2021年，拓斯達將在全國范圍內布局50－60個(gè)的辦事處，目標成交客戶(hù)5萬(wàn)家，中小客戶(hù)的自動(dòng)化需求都將通過(guò)集成俠的線(xiàn)上模式來(lái)接單。因此，對于集成俠來(lái)說(shuō)目前集成商的入駐速度還需加快，目標是到2021年6月達到1萬(wàn)家。

星辰大海，不忘初心

拓斯達董事長(cháng)吳豐禮曾說(shuō)：“2021年，拓斯達已經(jīng)14歲，但因為有駝馱、集成俠、CNC、機器人和注塑機，我們從少年又變回了孩童——產(chǎn)品的更新，刷新了公司的年齡。我們依然是一家剛剛起步的創(chuàng )業(yè)公司。面對未來(lái)，我們芳華正好，征途依然是星辰大海。”

對于擁有10多年工業(yè)機器人行業(yè)組織管理經(jīng)驗的張朋來(lái)說(shuō)，這一次創(chuàng )業(yè)意義非凡。十多年來(lái)，拓斯達走過(guò)了許多中小集成商目前正在走的路，嘗過(guò)甜頭，也吃過(guò)苦頭，他深切感受著(zhù)自動(dòng)化行業(yè)從業(yè)者的不易，這一份智慧和拼勁都應被時(shí)代“溫柔以待”。

集成俠希望能陪伴大量的中小集成商成長(cháng)為細分領(lǐng)域小而美的企業(yè)，獲得口碑，贏(yíng)得尊重；最終重塑行業(yè)生態(tài)，助力產(chǎn)業(yè)變革。這也是張朋愿意為之傾注心血的原因所在。

未來(lái)，集成俠自動(dòng)化平臺還將與駝馱維保平臺產(chǎn)生一系列協(xié)同作用。駝馱提供售后服務(wù)的同時(shí)，會(huì )成為一個(gè)靈活用工平臺，產(chǎn)業(yè)工人和技術(shù)工人都在駝馱平臺上實(shí)現產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。集成俠則把客戶(hù)小型自動(dòng)化需求跟中小型集成商進(jìn)行精準匹配，由拓斯達提供相應的核心零部件。

由此，從自動(dòng)化服務(wù)平臺上又將延伸出供應鏈平臺。隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)收的逐年增長(cháng)，供應鏈將會(huì )成為拓斯達非常重要的一個(gè)平臺，最終實(shí)現企業(yè)中多個(gè)平臺的相互疊加、相互作用。當交易額足夠大的時(shí)候，物流平臺也將應運而生。

駝馱科技創(chuàng )業(yè)一年后，完成了2500萬(wàn)元人民幣A輪融資，估值已從1500萬(wàn)人民幣提升到1億美金。后續，集成俠也會(huì )考慮獨立進(jìn)行融資，其發(fā)展值得拭目以待！

集成俠

集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動(dòng)化供需的綜合服務(wù)平臺，以“讓工業(yè)自動(dòng)化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動(dòng)化集成商所擅長(cháng)的工藝進(jìn)行分類(lèi)打標，與工業(yè)制造企業(yè)的自動(dòng)化需求進(jìn)行精準匹配，通過(guò)產(chǎn)業(yè)數據的沉淀和應用，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運營(yíng)效率。

來(lái)源：高工機器人